為什麼要研究微信機會
拼多多與中國有贊的上市，激活了微信流量生態的全民大討論。keso在有贊上市階段性成果時，一直在講的一句話是白鴉在2013淘寶封殺微信時看到微信電商的機會。
在 PC 時代，瀏覽器的時長占比是 55%，在手機上，微信的時長占比是超過 55% 的。除聊天外，閱讀和交易的消費場景也在往微信遷移，這就使得內容生產者也開始往微信遷移，開發者們逐漸把微信當作發佈應用的第一站，微信成為基礎設施，成為新的瀏覽器。從 PC 到 Mobile，大的機會往往是智能手機的新維度帶來的，LBS 帶來滴滴和美團這樣的機會，通訊錄帶來微信這樣的機會，camera 帶來美圖這樣的機會，voice 帶來喜馬拉雅這樣的機會。
微信機會的知識圖譜
如果把微信看作是一個獨立終端，它帶來了哪些新維度呢？
——微信的通訊錄維度大大提升。
其實我們手機裡的通訊錄已不再是手機原生通訊錄，而是微信通訊錄，關系鏈的豐富程度也提升了很多——原來我們的聯系人數量隻有幾十幾百個，現在有幾百幾千個；原來我們隻有熟人關系，現在還有半熟人關系；原來隻能點對點通訊，現在可以通過群和朋友圈點對面通訊。
基於關系鏈的傳播帶來了拼多多、雲集和趣頭條這樣的機會，而這背後其實是兩類流量機會：
第一個機會是更廉價的流量獲取方式，目前的玩法有四種，拼多多的拼團，雲集的分銷，薄荷閱讀的裂變《也就是人拉人的模式》，享物說的砍價，也許還有更創新的玩法，我們也在持續觀察。
第二個機會是更下沉的渠道，覆蓋了增量人群。微信覆蓋 10 億月活用戶，已經成為一個覆蓋不同層級用戶的 App Store，通過微信的傳播，應用可以更容易觸達下沉的人群，再通過微信群的運營，來養成他們的使用習慣。
微信能力的big picture
微信的底層能力是基於通信錄的IM，包括點對點的私聊，各種形態組成的微信聊以及找陌生人附近的人，漂流瓶，搖一搖。 這個能力聯系到人。
然後提供聯接現實世界的掃一掃，聯接內容的看一看，內部引擎搜一搜。
接著是核彈功能 微信支付，通過微信支付就可以激活一切生活場景。
再上層就是生態應用的表現層，基於內容的閱讀公眾號，交互的服務公眾號及管理的企業公眾號。整合微信越來越多能力的小程序。以後張小龍認為最正經的時間微信小遊戲。
最後是表現層的朋友圈，廣告，卡券等。
整個微信，基礎層就是 通信錄的關系網，大大擴展了電信運營商的通信錄關系。有點對點的私人關系，有多對多的群社區關系，也有一對多的訂閱關系。
然後在通信關系網上提供文字，圖片，聲音，文章，鏈接，視頻等內容的通道能力，並可以完成現實社交關系上八卦討論。
如果小程序、企業微信、微信支付、智慧零售是微信的術；尊重用戶、尊重個人是微信的道；社交時代和中國大國崛起，賦能行業、改變世界為勢。微信為基礎建設移動互聯網社交、開放與O2O平臺，為用戶提供即時通信與線上娛樂、生活和商業化的綜合性服務。連接人，連接企業，連接物體，讓它們組成有機的自運轉的系統，而不是構建分割的局部的商業模式。
微信能力遞歸細節
何為微信流量能力
微信的關系鏈使得它天然適合分銷模式。
微信分銷能力歷程
第一批微商其實來自淘客，淘客在 2013 年前後降低了分成比例，一部分淘客開始轉型做微商。最開始微商以賣面膜為主，無論是給用戶的產品質量，還是給店主的帶來的利益分成，都是在割韭菜。
雲集是第一個以正規軍的方式來做微商的，雖然前期起量的時候用了很狂野的三級以上的分銷方式，但之後都在往合規做。雲集還是做到了兩個堅持，堅持做深供應鏈，提供好品質的貨品，和堅持招價值觀正的微商。雲集 2017 年的 GMV 相比 2016 年增長 5 倍，到了 100 億人民幣。
第二波采用分銷模式的玩家是洋蔥海外倉和有好東西，都是正規的二級分銷，洋蔥海外倉切的是化妝品品類，有好東西切的是生鮮品類，切的品類相比雲集更加垂直。PC 時代的垂直電商很少有跑出來的，那麼微信上的垂直電商有沒有可能呢？
因為微信階段性的流量紅利，是有可能加大這種可能性的。在 PC 時代，我們假設用戶獲取成本《CAC》是 150 元，但 ARPU 隻有 75 元，這使得垂直電商隻有兩種可能性，一種是不斷擴品類，把 ARPU 做高，把自己做成京東；一種是賬始終算不過來，VC 不投錢的時候也就是掛的時候。
但在微信上，用戶的獲取成本可能變成了隻有 30 元，賬天然算得過來，這給了微信垂直電商跑出來的時間窗口。
第三波玩家可能是大型玩家，比如微選。蘑菇街的陳琪和京東合資成立了微選，打開微信裡的京東頁面，在二級頻道裡就能看到，目前看是一個微商導購頻道，但未來有可能做大型微商平臺，前端組織大量的店主進行分銷，後端精選供應鏈供貨。
當分銷這個模式被普遍使用，說明流量紅利也會開始消退，後面進來的玩家可能要注意了，走同一條路並不一定有紅利。
微信自建流量池子
除了拼團和分銷，我們也看到一些新打法新品類冒出來，比如享物說，一個基於小程序的二手交易平臺，通過虛擬積分來買賣商品。討論起來時也會覺得這是個很有意思的項目，有意思在哪裡呢？
二手交易和微信有很好的契合度，小區微信群裡經常有各種二手物品的買賣，送掉和扔掉不需要的東西已經變成了新生活方式，卻一直缺少一個好的載體。
享物說和閑魚等二手交易平臺有著本質化差別，閑魚裡的物品還是定位在百元以上，而享物說上的物品更便宜更長尾。閑魚有 80% 的物品一年之內賣不掉，而享物說 70% 的物品可以在三天內賣掉，形成了足夠強的差異化。
買賣不需要人民幣，隻需要積分，使用門檻很低，這意味很低的流量獲取成本。並且長期來看，會有一定的網路效應，這是 VC 最敏感的事情。
之前在 PC 和 Mobile 上，往往是先獲取流量，再做交易。但在微信上，一些交易平臺卻把順序倒了過來，比如拼多多和享物說，交易本身變成了高效拿流量的手段，拼多多建立的是價格敏感用戶的流量池子，享物說建立的是二手交易的流量池子，之後平臺會引導這些流量去購買高客單價的產品，或者導向別的交易。
所以，享物說到底是二手交易平臺？還是一個帶社區屬性的流量池子？很難分的清。
細分流量的交易平臺
以上說的都是交易平臺，這裡面我們可以討論三個機會：
第一，微信更好的做到了人以群分，這裡是不是有基於人群的會員制電商的機會？有好東西是針對一二線人群的，雲集和拼多多的人群要下沉一些，但還有更下沉的五線開外的鄉鎮還存在空缺，比如我們交流過的 V 小客就希望主打這個市場。
第二，垂直電商和微品牌的機會。因為用戶獲取成本的降低，微信裡垂直電商跑出來的概率增加了很多。很多玩家用的是分銷模式，隻有高毛利的品類才適合分銷，這樣可以給一二級代理足夠的毛利，比如化妝品、母嬰、生鮮和家居這些長尾非標品；比如大牌尾貨，一二折進貨，三四折賣出；還有廠牌，毛利空間也很可觀。當渠道建立後，這裡或許也有微品牌的機會。
第三，除了拼多多這種實體物品電商，以終為始看，微信裡是不是還存在虛擬物品電商平臺的機會，之前的知識付費更接近 CP，有沒有知識付費平臺化的機會？有沒有生活服務電商平臺的機會？從不同的切入點切美團和 58 同城的市場。
何為微信賺錢能力
在用戶端，我們看到的是通訊錄維度增強後，帶來的新的流量玩法，這裡面帶來的最大機會是交易平臺，先行者收割了流量紅利，做了很多用戶，也收割了資本紅利，融了很多錢。
這個紅利是有時間窗口的。從用戶行為上說，當我們被一個微信電商平臺拉到群裡，物美價廉的情況下我們是願意掏錢的；當我們被 20 個這樣的微商平臺拉到群裡，我們第一反應就是把群靜音掉，這時購買轉化率勢必降低，流量獲取成本勢必提高。
往後發展，這些交易平臺還是要有些硬能力。要麼做重供應鏈，把控好貨品的質量和價格，甚至做渠道品牌；要麼做重前端，形成自己獨特的內容和社區，做成會員制電商，黏住用戶，更懂用戶。
無論是前一條路，還是後一條路，都是階段性的從微信流量上薅羊毛，用戶最終還是會沉淀到某個載體上，有的會沉淀到自己的 App 上，有的會繼續留在微信上。拼多多已經在往自己的 App 上導量，據說有一半交易是從自己的 App 上來的。
那做到最後，究竟是中心化的，還是去中心化的真的重要嗎？用戶關心的還是貨品的質量和價格，購買效率和體驗，前期怎麼搞流量都是戰術。對部分玩家來說，去中心化電商是一個階段性產物，最終還是中心化的。
說完用戶端，在賺錢端，我們有看到哪些新特點？
在過去兩年時間裡，我們看到十點讀書和薄荷閱讀這些項目的營收都增長極快，而且有著很高的毛利和凈利，比百度的廣告業務、完美世界的遊戲業務、京東的電商業務的毛利和凈利都高。
我們做一個猜想，知識賺錢會不會不是一個產品，而是一個基於微信的賺錢方式？微信裡除了廣告、電商、遊戲、金融外，產生的第五種賺錢方式。
招聘呢，招聘自帶天然熟人推薦裂變模式啊。
微信公眾號小程序各種技術開發講座，區塊鏈講座是不是微信知識賺錢一種形式。
這種付費閱讀、購買知識的玩法很早就被人嘗試過，隻是沒人做大，微信裡有什麼獨特的土壤讓它開花結果呢？
朋友圈是最關鍵的因素。朋友圈是一個印象管理的容器，我們發的朋友圈往往有企圖心，當我們發 keep 打卡時，是在告訴別人我是一個很陽光健康的人。同時，朋友圈也是最容易出現焦慮感的地方，當身邊的很多人都在刷薄荷閱讀時，有的人會感覺周圍的人都在進步，從而產生焦慮感。知識付費在微信裡快速起量，和朋友圈這一催化劑時密不可分的。
再就是公眾號積攢了大量粉絲，這些粉絲時因為信任作者才加關注的，這是一個天然帶信任感的流量池子，當作者開始販賣知識產品時，付費變得很自然。當然，小額支付習慣的形成也是一個因素。
把知識賺錢的打法總結一下，是個 4 * 2 的八宮格。
前端獲取流量有四種打法：得到通過個人 IP 獲取流量，十點讀書通過內容獲取流量，千聊通過提供工具獲取流量，薄荷閱讀通過裂變這一營銷方式獲取流量。後端賺錢有兩種打法，要麼通過自營內容賺錢，毛利在 80% 以上，要麼通過簽約作者合作內容賺錢，毛利 50%。
在我們看來，知識賺錢產品的本質是什麼呢？是新型出版社。新在哪裡？更符合用戶口味的內容，之前的書籍是幾萬字，現在變成幾千字，閱讀門檻降低很多；更快的迭代周期，之前出一本書一年時間，現在是每隔幾天發佈新內容。
抖音，自媒體其實已是一種粉絲經濟的賺錢實踐。
知識賺錢能否長期作為賺錢方式呢？我們也在觀察。學習畢竟是個反人性的事情，用戶能不能長期堅持？大多數知識賺錢並不以效果為目的，而是作為安慰劑存在的，用戶在試過沒有效果後能否長期留存？
極客時間，區塊鏈講座，知乎live都是知識賺錢延伸的實踐。
如果知識賺錢作為一個基礎賺錢方式成立，應該不隻有十點讀書和薄荷閱讀這些玩家，後面還會有更多的玩家湧現。模式大家都學會後，比的還是誰更懂得獲取用戶，和誰有能力做好內容留住用戶。前端有獨特流量的玩家有可能成為『後浪』，比如我們看到新世相也開始做讀書會。
同時，會有不同的玩家向更垂直的領域延伸，比如寶寶玩英語是抓住了父母想給寶寶做英語啟蒙，卻不知怎麼教這個需求，Chic原醉是抓住了女孩子想找高富帥這個剛需。
而現有的知識賺錢項目大多像 CP，這裡有沒有平臺化的機會？
我們談到了前端流量的變化，後端賺錢的變化。最早一波微信的機會是公眾號帶來的，公眾號帶來了一批新內容，替代的是原來的老媒體。
從 2017 開始，微信開始推小程序。其實最早受益於小程序的是公眾號，公眾號＋小程序電商成為一個很好的賺錢形式，很多公眾號在接了小程序後實現了一波賺錢；之後小程序帶來的才是工具、社區和遊戲的機會。工具起量往往比較快，但在工具轉社區，或者工具轉電商裡，似乎還沒有看到特別跑出來的選手。
除了這些，有沒有其他大機會？微信能否對一些垂直行業的某些場景進行重塑？比如教育、金融和企業服務。
以教育為例，會有這樣一張圖，橫向是最容易出大項目的幾個品類，八成以上的大項目是在 K12 和英語這兩個品類，縱向是不同的技術和商業模式變革帶來的機會。
連鎖模式帶來新東方和好未來這樣的機會；
直播帶來 VIPKid、猿輔導和掌門一對一這樣的機會；
O2O 也帶來一波機會，隻是大都單元經濟模型跑不通，用戶需求上也有問題，後來都轉型或退出戰場了；
AI 帶來一波流利說和作業盒子這樣的機會；
在微信上，有沒有一些教育的場景可以重塑？比如園釘利用微信重塑家校通這個場景。
小程序吸引了太多目光，其實小程序和微信裡的機會是不能劃等號的，小程序隻是一種載體，單純討論小程序本身是沒有意義的，更應該討論的是微信裡有什麼樣的需求？有什麼樣的場景？小程序＋公眾號＋群＋朋友圈能有什麼樣的組合打法，來和這個場景發生化學反應？
除了我們已經看到的微信電商和微信內容，除了大家正在投的小遊戲，後面會不會有一些深水區的機會？除了實物電商，虛擬物品電商和生活服務電商平臺有沒有可能？教育和金融的細分領域在微信裡有怎樣的機會？企業微信和個人微信打通後會帶來什麼機會？以及，除了薅微信的羊毛，去抖音和快手上怎麼薅羊毛？
比起已經進入成熟階段的拼多多這類電商的機會，相信上面這些問題，會對未來半年到一年的市場產生更多影響。
何為微信支付能力
出行場景：2013年8月底，搖搖招車接入微信支付。 零售場景：2013年8月，微信與友寶售貨機合作，在天津開啟微信支付，同年10月，在北京也推出了類似服務。 電商場景：除了騰訊系的易迅網開通之時入駐外，聚美優品在2013年9月16日接入微信支付。同年9月22日唯品會也入駐微信支付。 線下路演：2013年10月10日，騰訊旗下的支付平臺財付通在廣州啟動微信支付的街頭路演，在正佳廣場、天河城、中華廣場等重點商圈，用戶可以體驗微支付掃碼購物。 安全場景：與PICC合作，解決安全問題。安全一直是微信支付推出後的劣勢，無論是京東還是阿裡，都以安全為借口進行封殺。與PICC合作後，微信推出全額賠付保障，承諾『你敢付，我敢賠』，解決了消費者心理上的不安全問題。 Shopping mall：2013年10月24日，微信與新世界百貨合作，開啟商戶合作拓展。 招募商戶：2013年12月份，微信開始招募商戶，其中包括綜合B2C商城、垂直B2C商城和品牌商，支付費率最低0.6%，要求保證金5萬。在2014年3月，保證金又降至2萬，同年9月，微信取消保證金，也是下了血本。