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內容來源：作者投稿。
分享嘉賓：朱少鋒，鋒長咨詢CEO，《持續增長》《引爆視頻號》作者，客戶項目0廣告投放，年流水增長1億，視頻號單場直播成交66萬GMV，為清華空間、智聯招聘等企業提供培訓。
輪值主編| 智勇 責編&值班編輯| 潤錦
第 6845 篇深度好文：4188 字 | 11 分鐘閱讀
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市場營銷
4月21日，我做了視頻號第一場直播發售，現場成交57萬元。
0資源、0背景的我能夠做出一點成績，在北京買房，都源於『微信生態紅利』以及『個人《創始人》IP打造』。
我將這些經驗總結成了可復制的方法論，給大家梳理了這篇視頻號IP賺錢邏輯及實操指南，分享給每一個和我一樣敢想敢做，勇於改變、渴望抓住機遇的人。
一、第一階段：
做好基本盤，不要 all in 到渠道中
視頻號隻是個獲客賺錢的渠道，即便紅利再大，它也做不了基本盤。
無論是企業或是個人，必須要先明確個人定位和賺錢產品才能邁開下一步。
否則，隻是在錯誤的道路上，不斷的浪費時間。
在這件事上，我就栽過一次跟頭。
熟悉我的都知道，我以前的志向是做在線教育行業企業增長營銷的第一人。
後來『雙減』來了，K12行業紛紛裁員、業務增長停滯。
這對我服務的公司是不小的打擊，我對自己選擇的業務和方向也產生了懷疑。
怎麼轉型？怎麼帶領團隊活下去？找風口、找紅利，拼命的抓住各種機會。
聽說抖音火，不少人做IP、錄短視頻年入百萬甚至千萬。
2021年下半年，我選擇 All in 抖音，每天和團隊夥伴碰選題、腳本，說著別人火過，但內心並不認同的觀點，像個機器人一遍遍的錄視頻。
結果是四個月的時間，賬號沒有起色，公司沒有收入，還花了10多萬學費。
我開始反問自己：在平臺上有了粉絲，就一定能賺錢嗎？我到底為什麼要做抖音？為了賺錢，為了有穩定的現金流支持公司活下去。
然而，我連公司轉型後的方向都沒有想好，我要服務什麼樣的客戶，我能幫助他們解決什麼樣的問題。
這些最基礎的問題都沒有想好，就開始做流量了。
結果就是竹籃打水一場空。
人在焦慮的情況下，很難做出明智的決定。
因為形勢在逼著你，必須向前走。
我開始停下來，反思自己。
想明白了這個道理：做IP要先找核心優勢、定擅長領域，有了可賺錢的咨詢/課程產品後，最後一步才應該是在平臺獲客。
當然，這個過程不是一蹴而就的，但至少要在正確的道路上不斷前進。
過往的客戶選擇我，是因為我能對流水結果負責，這是我做企業咨詢的核心優勢。
雖然我擅長的在線教育領域不在了，但這些經驗可以同步遷移到知識付費和大健康領域。
同時因為操盤過360兒童手表、智能學習機的線上營銷，也熟悉智能硬件領域。
我能為這些領域的企業提供線上獲客與賺錢的解決方案。
- 核心優勢：能對服務企業的流水結果負責；
- 擅長領域：知識付費、大健康、智能硬件；
- 賺錢產品： 提供企業線上獲客與賺錢的解決方案；
當思考清楚這些問題後，我開始著眼於平臺選擇，在微信生態領域深耕了10年，相比於抖音，視頻號是更適合我的平臺。
於是，很多朋友知道我開始『搞大事情』了—— 視頻號直播，單場66萬GMV《商品交易總額》。
智聯招聘、360集團、開課吧、飛鹿奶粉、北京明德醫院 ……邀約和合作開始越來越多。
當你明確並堅信自己目標和方向的時候，會有越來越多的人幫助你、信任你，好運就是這麼開始的。
二、第二階段：
做好基礎銷售物料，先完成再完美
作為個人IP，視頻號平臺是你展示自己的工具以及商品售賣的窗口。
在正式開始你的視頻號運營前，需要完善以下三類基礎素材。
1.第一類素材：產品海報+落地頁。
核心說明白五個問題：用戶有什麼問題？為什麼你可以幫他解決？具體如何解決？為什麼買你，而不買別人的？為什麼現在就買？
2.第二類素材：做好你的個人品牌故事。
故事要有兩條線，一是情感線，要有細節、有缺點、有起伏、有共鳴，二是專業線，要有案例、有邏輯、有理論。
這個案例不止包括項目經歷，也包括其他可以證明你厲害的背書。
比如，請人做咨詢最看重的是專業。
我的個人品牌故事中，會將在智聯招聘、清華空間等名企培訓以及《引爆視頻號》《持續增長》兩本書籍的出書經歷融合在內。
業內把這個行為叫做『背書拉滿』。
用一個3-5分鐘的短視頻讓新用戶以最快的速度認識你、相信你。
但不要刻意裝假或炫耀成績，要知道真實的自己才是最好的人設。
3.第三類素材：錄制一批基礎短視頻。
第一步，找到好選題，解決目標用戶真正關心的問題。
第二步，真誠的分享，對方的是能感受到你的真誠的。
第三步，大白話說專業，把專業知識變成用戶能聽得懂的語言說清楚。
第一批基礎短視頻的目的不是成交，而是讓用戶對你產生好奇，信任你。
如果你找不到好的選題，下面分享的100問知識體系，或許可以幫助到你。
- 底層的元問題是指： 是什麼、為什麼以及怎麼樣。
以個人IP為例：『什麼樣的人適合做個人IP？』『為什麼要做知識IP？』等底層邏輯/認知的問題都屬於此類。
- 熱門問題是指： 目標用戶關心的話題，可以通過抖音、小紅書、微博、知乎等媒體熱榜，百度指數相關高熱度查找。
以個人IP為例，『個人IP怎麼賺錢?』『怎麼成為領域的頂尖專家』等都屬於熱門問題。
- 可操作性問題，也就是實操問題，指具體怎麼去做，實際操作步驟的指導。
比如說：『如何找到個人IP的定位？』『如何擁有持續的內容輸出能力』等屬於此類。
- 強時效性問題，可以理解為『追熱點』，隨機性的社會、行業熱點，以及節點性話題。
比如說：醫療行業講季節性常見病症相關問題、老師則可以圍繞考試節點進行延展。
個人IP賺錢的第二階段，你需要做出這三個素材：產品海報+詳情頁、3-5分鐘個人故事短視頻、第一批基礎短視頻《5條-10條》發佈後可保證日更。
記住，先完成，再完美。
你不必在一開始就要做到80分，60分足矣。
你有，別人沒有，這就足夠拉開差距。
三、第三階段：
策劃一場大直播活動，全力放量做成交
在產品正式發售前，可以先用付費直播的方式，吸引200個用戶進行小范圍測試，將這些人邀請到微信群內，通過『直播+群成交』的形式進行轉化率的小范圍測試。
測試結束後，你要能回答上自己這兩個問題：
你的產品是什麼？它能夠幫助什麼人，以什麼形式，解決他什麼問題。
第二，你的轉化率怎麼樣？新客到成交都會經歷什麼？
我們測試產品轉化率的目的是：讓用戶來了能留下、成交、復購、轉介紹。
而你的這兩個問題的答案是影響整體轉化率的關鍵。
當完成轉化率測試後，就可以進行全力放量了。
一場完整的直播活動策劃，應該分為預熱期、預售期、發售期以及追單期。
1.預熱期：直播前3-5天
把用戶拉到微信群中蓄水，其核心目標是增加進群人數以及直播預約人數。
關鍵物料是你的直播預約海報以及個人品牌故事視頻，1對1私信以及朋友圈觸達用戶，通過你的預約海報掃碼進群，並在群內看到你的個人品牌故事吸引他預約直播。
《預熱海報及個人品牌視頻示例》
2.預售期：直播前2-3天
在群內提前成交用戶，其核心目標是讓用戶在群內直接交定金。
關鍵物料是你的產品介紹海報、落地頁以及介紹文字。
通過群內發送產品介紹的形式，吸引用戶的興趣，讓他明白自己對你的產品有需要。
3.發售期：直播當天
讓用戶在直播間下單，核心目標是直播殺單成交意向客戶。
關鍵物料是你的產品介紹海報、落地頁以及介紹文字。
同時準備好直播KT板、直播筆記等作為輔助物料。
在直播間通過KT板輔助進行產品介紹，以直播筆記作為鉤子引導用戶進群，在群內同步進行產品發售。
4.追單期：直播結束3天內
活動的整體設計側重營銷，而不是強銷售，追單期讓用戶主動來找你報名。
關鍵物料是產品漲價倒計時海報，在海報上介紹清楚賣點以及漲價具體時間，給還未下單的客戶制造緊迫感。
我們上次直播至少有5單是通過朋友圈靜默成交轉化的。
現階段視頻號官方對於直播的扶持力度很大，當你簽約服務商報名官方活動，在指定期間完成GMV目標會獲得免費流量券。
比如說，我們4月完成60萬GMV獲得了官方贈送的6W流量券，這些流量券可以作為下次活動的啟動流量，實現正向循環。
《直播數據後臺截圖》
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四、常見問題
1.問題：怎麼在直播間直接成交高客單價？
『公域引流，私域賺錢；銷售閉環，內容為王』，這八個字是直播間成交高客單價的秘密。
朋友圈和社群的浪潮式發售，直播間成交設計及營銷話術，這是一套系統工程。
2.問題：怎麼讓更多的人來看直播？
直播間流量的來源有兩種：一是私域導入，二是公域推流。
私域就是指通過你的微信群、朋友圈、公眾號、視頻號、直播預約進來的用戶；公域是指官方把你的直播間放在視頻號直播廣場中進行推薦，從官方推薦中進來的用戶。
公域推流有兩種形式，一是直播間權重觸發推流機制，二是用流量券人為投流。
免費流量券有兩種獲取方式：達成GMV目標；每場導流私域粉絲。
功能的開通和使用可與官方或服務商咨詢。
3.問題：怎麼把直播間用戶導到私域？
視頻號導流私域的功能入口有2個：一是主頁企業微信按鈕，主頁企業微信按鈕，可通過介紹文字引導：點擊下方『企業微信』加我領取XXX；二是視頻可發佈鏈接，評論引導用戶點擊鏈接，鏈接內放二維碼引流到私域。
直播間導流私域的功能入口有2個：一是企業微信名片推送功能，『口播+福袋評論』引導『點下方名片加我領XXX』；二是微信小商店的商品功能，『上架1元商品』商品標題寫加我微信，詳情頁放二維碼《有違規風險》。
4.問題：私域人少怎麼做成交？直播成交金額，不在私域人多人少，而在於你的用戶停留時長。
有個學員直播場觀1500，他的直播間停留時長能做到大於35分鐘，單場也能成交6.75萬GMV。
提升停留時長的核心有兩點：一是做有價值的博主，二是擁有清晰的架構輸出。
你的直播主題是什麼？本場內容包含哪些方面？給觀眾帶來哪些好處？是否能夠讓人耳目一新？有幹貨的知識主播，才能吸引更多的人成交。
你給粉絲的價值，最終都會回饋到你的身上。
*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
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